13 цитат із дослідження Дена Аріелі «Передбачувана ірраціональність»
13 цитат із дослідження Дена Аріелі «Передбачувана ірраціональність»
Пояснення як вас «хапають на гачок»
[ads-pc-2]
Економіст спростовує наше уявлення про те, що ми поводимось виключно раціонально.
Прийнято вважати, що кожен із нас керує власним життям. Ми думаємо, що кожний наш вибір — обґрунтований та зважений. Але чи справді це так? Чи замислювались ви над тим, як саме ухвалюєте рішення? Чи намагались відстежити процес, який під час цього відбувається в голові? Чи аналізуєте усі «за» і «проти», щоб бути впевненими у правильності свого рішення?
Ден Аріелі
У книжці «Передбачувана ірраціональність» поведінковий економіст Ден Аріелі спростовує наше уявлення про те, що ми поводимось виключно раціонально. Професор досліджує щоденні ситуації та показує, як очікування, емоції, соціальні норми та інші невидимі і, здавалося б, нелогічні сили впливають на нашу здатність тверезо мислити. Він запитує: «Цікаво, а така поведінка — виняток чи правило?» — висуває свої припущення і придумує цікаві експерименти. Власне результатами експериментів автор ділиться у цій книжці, а також пропонує цікаві висновки, які можна застосувати у професійному та особистому житті.
1.
Поведінкова економіка — відносно новий напрям, який поєднує психологію та економіку. Вона допомагає мені вивчати все — від небажання відкладати гроші на пенсію до нездатності чітко мислити під час сексуального збудження. Я намагаюсь зрозуміти не лише саму поведінку, а й процес ухвалення певного рішення, яке спричинило таку поведінку.
2.
За принципом віри в людську раціональність ми всі можемо вважати себе економістами. І тут йдеться не про те, що кожний із нас може інтуїтивно розробляти складну теоретико-ігрову модель або розуміти узагальнену аксіому виявлених переваг (GARP). Радше йдеться про те, що ми поділяємо основні уявлення про людську природу, на які опирається економіка.
3.
…ця книжка про людську ірраціональність, про нашу недосконалість. Вважаю, що розуміння, де саме ми далекі від ідеалу, — важлива частина нашого розуміння себе.
4.
У якій ролі ми б не були — споживача, підприємця чи політика, — розуміння того, у чому ми передбачувано ірраціональні, стане відправною точкою для того, щоб поліпшити процес ухвалення рішень та змінити життя на краще.
5.
Життя — комплексна річ, бо одночасно декілька сил впливають на нас, і тому складно точно з’ясувати, як кожна з цих сил формує нашу поведінку. Для соціологів експерименти — це як для інших науковців мікроскопи або стробоскопи. Вони допомагають нам уповільнити поведінку людини, наче кадри у фільмі, виокремити ці сили та ретельно й докладно їх вивчити. Вони дають нам змогу однозначно перевірити, що нас «вмикає».
6.
…більшість людей не знає, чого вони хочуть доти, доки не побачать контексту. Ми не знаємо, якого шосейного велосипеда хочемо, допоки не побачимо чемпіона на Тур де Франс, який перемикає передачі на певній моделі. Ми не знаємо, яку акустичну систему обрати, поки не послухаємо динаміків, що звучать краще, ніж попередні. Ми навіть не знаємо, що хочемо робити в житті, аж поки не подивимось на друга чи родича, який робить якраз те, що, думаємо, ми повинні робити. Все пізнаємо у порівнянні. Як пілот, що має посадити літак у темряві, ми хочемо мати посадкові вогні по обидва боки від нас, які приведуть нас до місця, де колеса мають торкнутись землі.
7.
Правда також у тому, що ми порівнюємо не лише фізичні речі — тостери, велосипеди, цуценят, ресторанні страви, чоловіків чи дружин, а й наші уявлення про, наприклад, відпочинок та варіанти навчання й інші ефемерні речі, такі як емоції, взаємини і точки зору. Ми завжди порівнюємо між собою робóти, відпустки, коханців, вина.
8.
Відносність (відносно) легко зрозуміти. Втім є один аспект відносності, який завжди «ставить нам підніжку»: ми не лише схильні завжди порівнювати, а й порівнюємо речі, які досить легко порівняти між собою і, відповідно, намагаємось не порівнювати речей, які складно порівняти.
9.
…уявіть собі, що ви йдете до крамниці спорттоварів, щоб купити пару натуральних білих шкарпеток із гарною м’якою п’яткою та підкладкою. Через п’ятнадцять хвилин ви виходите із крамниці не зі шкарпетками, по які заходили, а з дешевою парою, яка вам взагалі не подобається (без м’якої п’ятки та підкладки), до якої БЕЗКОШТОВНО! йшла друга пара. Це приклад ситуації, коли ви відмовилися від якісного товару й купили щось, чого не хотіли, просто тому, що вас звабило БЕЗКОШТОВНО!
10.
Можливо, немає такої речі, як повністю цілісна людина. Насправді, ми можемо виявитись сукупністю кількох «я». Ми нічого не можемо вдіяти, щоб наш доктор Джекіл повністю оцінив силу нашого містера Гайда. Проте усвідомлення того, що ми схильні до неправильних рішень у розпал шалених емоцій, може певним чином допомогти нам розуміти свого «Гайда» й використовувати його в щоденних справах.
11.
Ефект володіння не обмежується лише матеріальними речами. Він також може стосуватися точок зору. Як тільки ми маємо власне бачення — щодо політики чи спорту, що стається? Ми любимо його більше, ніж варто. Ми підносимо його вище, ніж воно того вартує. І зазвичай нам складно це бачення відпустити, тому що нам складно пережити його втрату. І, як результат, з чим ми залишаємось? Із власною ідеологією — жорсткою і непохитною.
12.
Ось чим займається маркетинг — надає інформацію, яка підвищить очікуване та реальне задоволення споживачів. Але чи дійсно очікування, що створив маркетинг, впливають на наше задоволення?
13.
…якщо ми не маємо моральних орієнтирів, то схильні поводитися нечесно. Але якщо в момент спокуси нам нагадують про мораль, то більш ймовірно, що ми будемо чесними.
