4 речі, про які варто подумати фаундеру до того, як починати стартап
4 речі, про які варто подумати фаундеру до того, як починати стартап
Перевір головні складові стартапу
[ads-pc-2]
Щохвилини у світі народжується 3 стартапи. Водночас щохвилини в стартапи інвестують близько 90 тис. доларів США. Проте, як показує статистика, 9 із 10 новостворених стартапів не виживають.
Як фаундери, так і інвестори розуміють, що стартап – це венчурний бізнес, де вже саме слово «venture» перекладається як «ризик/авантюра». Існує низка причин, через які утворюється негативна 90-відсоткова статистика та які дуже уважно вивчають інвестори до того, як проінвестувати в стартап. Серед таких – «не знайшли Product-Market Fit», «посварилися з ко-фаундерами», «не захистили технологію й програли конкуренту» й ін.
Онлайн-платформа Legal Nodes, що допомагає стартапам з їхніми юридичними задачами, вивела чотири складові стартапу, про які варто подумати кожному фаундеру до того, як він витратить перший долар на розробку продукту.
РИНОК
«Product-Market Fit» − це позиція стартапу на ринку, у якій його продукт задовольняє високий попит зі сторони користувачів (інакше кажучи, коли в користувачів і продукту «взаємна любов»). Близько половини стартапів закриваються через те, що проблема, яку вирішував їхній продукт, існувала лише в голові фаундера і не була попередньо підтверджена ринком.
Для того, щоб цього уникнути, ще до початку роботи над продуктом необхідно проаналізувати, якими способами сьогодні ваші потенційні клієнти вирішують проблему, над якою ви плануєте працювати, і провести інтерв’ю з ними щодо того, чи користувалися би вони вашим рішенням. Для перевірки бізнес-гіпотез інколи також запускають просту вебсторінку з описом продукту, щоб перевірити, скільки людей ще до його готовності позитивно відреагують на продукт і залишать свої контакти, щоб стати його першими користувачами.
До того, як проводити інтерв’ю з клієнтами й запускати лендинг, який збиратиме контактну інформацію про зацікавлених у вашому продукті, не забудьте потурбуватися про їхню privacy. Необхідні сповіщення/політики, з якими будуть погоджуватися ваші клієнти перед інтерв’ю чи на лендингу, допоможуть уникнути штрафів за порушення законодавства про персональні дані.
Наступний крок − оцінка розміру ринку стартапу. Найпопулярніший спосіб − вирахування середнього чека на товари/послуги в сегменті вашого продукту і множення його на кількість потенційних клієнтів. Оцінюючи ринок, ви повинні врахувати прогнози щодо його росту/падіння в перспективі найближчих 5–10 років, а також визначитися з долею ринку, на яку буде націлений стартап у перші роки свого розвитку (так звані «ТАМ» і «SAM»).
Якщо після оцінки ринку виявиться, що він занадто малий, щоб побудувати компанію з мільярдним оборотом, від ідеї краще відмовитися, оскільки інвестори рідко інвестують у стартапи з маленьким ринком (залежно від географії − до 1–2 млрд доларів).
Провалідувавши ідею під час інтерв’ю з клієнтами, а також оцінивши розмір ринку, далі необхідно визначитися з географією роботи вашого продукту на перших стадіях його розвитку. Серед факторів, які необхідно врахувати під час вибору географії, такі: попит на ваш продукт на цьому ринку, готовність ринку до інноваційних продуктів, культурні особливості ваших клієнтів, мовні бар’єри. На першому етапі розвитку стартапу варто зосередитися на одній ніші й географії ринку.
Окремо варто проконсультуватися з локальними юристами щодо того, чи не порушує ваша бізнесмодель законів цієї країни і чи потребує стартап отримання ліцензій/авторизацій для запуску (історія знає випадки, де фінтек/медтек стартапи закривались через порушення законодавства).
Після того, як дослідження ринку проведено, і фаундери остаточно переконалися, що проблема на ринку існує і що потенційні клієнти готові платити за її вирішення, можна переходити до наступного етапу – створення команди.
КОМАНДА
Команда – це те, на що інвестори дивляться передусім, коли розглядають стартапи на ранніх стадіях. Вони розуміють, що сам проєкт буде ще багато разів змінюватися, поки знайде свій Product-Market Fit, тому найважливіше, що захоче для себе зрозуміти інвестор, чи достатньо сильна й дружня команда, щоб пройти ці десятки (а інколи сотні) змін у продукті.
Крім цього, конфлікти фаундерів є другою за популярністю причиною «смертності» стартапів, яку можна запобігти, зібравши людей з різними експертизами й переконавшись, що кожен з членів команди «горить» місією стартапу, а також підписавши необхідні юридичні документи. Нижче розбираємося з кожним з пунктів.
У венчурній індустрії існує думка про те, що ідеальна команда стартапу складається з хастлера (зазвичай, людина, яка своєю енергією заряджає на роботу й робить перші продажі), хіпстера (креативний член команди, який придумує нестандартні рішення в дизайні, піарі й т. д.) і хакера (розробник, який реалізує придумані ідеї). Різноманітність експертиз у команді відіграє важливу роль, оскільки комбінація сильних сторін кожного з членів команди дозволяє досягти високих результатів.
Коли вся команда об’єднана єдиною місією (вирішити глобальну проблему, поліпшити життя людей, змінити світ), вона легше долає труднощі на шляху побудови стартапу. У стартапі дуже складно прогнозувати доходи, бувають складні фінансові моменти, а також потрібно бути готовим до постійних овертаймів. У разі успіху винагорода за такі старання буде виправданою, проте шлях до цього успіху, зазвичай, досить довгий. Тому людей у стартап на ранній стадії необхідно набирати мінімум з 5-річним горизонтом планування «стартаперського життя», де на першому місці – досягнення високих показників в бізнесі. Люди, у яких головний пріоритет на найближчий час – облаштувати власний комфорт і працювати «з 9 до 18», найімовірніше, не підійдуть для команди стартапу.
Гарантія стабільної й довготривалої співпраці ко-фаундерів – це фіксація всіх домовленостей у юридичних документах. Правильно прописаний засновницький/акціонерний договір допоможе швидко й безболісно вирішувати більшість конфліктних ситуацій. А опціонні договори для основних працівників стартапу замотивують їх на роки роботи в «турборежимі».
Після дослідження ринку й збору команди стартапу можна переходити до продукту.
ПРОДУКТ
Коли в переговорах з інвестором мова доходить до продукту, одне з перших запитань стосується наявності «технічних талантів» у команді. Якщо стартап аутсорсить розробку власного продукту, це в майбутньому може зіграти злий жарт з ним, оскільки технологічна експертиза, напрацьована командою в процесі роботи над стартапом, є її конкурентною перевагою й повинна бути добре захищеною. Тому якщо в майбутньому технічний підрядник з різних причин припинить свою роботу, стартап з високою ймовірністю загине.
Саме тому рекомендується всю технічну команду мати в штаті стартапу (а в ідеальному варіанті – і технічного ко-фаундера). Крім цього, важливо підписати юридичні договори з технічною командою, які забезпечать належний перехід прав інтелектуальної власності на розробку від команди на компанію стартапу (ці моменти ретельно перевірятимуть інвестори під час так званого Due Diligence, який є комплексною правовою оцінкою стартапу).
У фаундерів стартапу завжди буде спокуса зробити продукт якомога кращим до запуску. Проте, як показує практика, що раніше фаундери запускають продукт, то раніше стає зрозуміло, у правильному напрямку вони рухалися чи ні. Тому найоптимальніший сценарій у цій ситуації – запускатися з готовністю хоча б однієї функції продукту, яка вирішує проблему клієнта, і не чекати моменту, коли в продукті «все буде ідеально» (кажуть, що якщо фанудер запускає ідеальний продукт, значить він запускає його занадто пізно).
АКСЕЛЕРАЦІЯ
Акселератор − це компанія, яка об’єднує крутих експертів і допомагає стартапу рости значно швидше (прискорює його ріст). Сьогодні у світі працює близько 10 тис. акселераторів. У кожного з них свій фокус: хтось під час відбору стартапа орієнтується на його бізнес-модель (SaaS, маркетплейс), хтось – на індустрію (фінтек, медтек, е-коммерс), хтось – на технологію (АІ, блокчейн). Для того, щоб визначитися з акселератором, від програми якого стартап одержить найбільше користі, необхідно враховувати фокус акселератора, а також основні очікування стартапу від програми акселерації (знайти Product-Market Fit, залучити інвестиції, у разі якщо це корпоративний акселератор, підписати крупну угоду).
Крім цього, важливо обирати акселератор там, де знаходиться ринок стартапа, оскільки на цьому ринку в акселератора, найімовірніше, буде найбільше зв’язків й експертизи.
Не менш важливий момент – вирахувати оцінку власного стартапу, щоб не продешевити з долею стартапу, яку попросить акселератор замість програми й інвестицій. Також уважно проаналізувати юридичний контракт з акселератором, щоб не втратити контроль над компанією (часто акселератори й інвестори передбачають у своїх контрактах право вето щодо низки рішень, які стосуються розвитку стартапу).
ВИСНОВКИ
У світі стартапів є думка, що для того, щоб побудувати успішний стартап, потрібно до цього закрити 8–10 неуспішних. Венчурна індустрія надзвичайно непередбачувана, інколи дуже суб’єктивна й не завжди піддається логіці. Тому не дивно, що на шляху фаундера стартапу виникає так багато перешкод, які постійно потрібно долати. Частину з них можна спробувати передбачити заздалегідь (і, можливо, навіть запобігти), проте більшість потрібно буде вирішувати вже в процесі.
Але якщо ще на початку такого шляху подбати про чотири складові стартапу, описані в статті, можна суттєво знизити ту кількість «сюрпризів», які чекатимуть на венчурного підприємця в майбутньому.
Автор – Нестор Дубневич, співзасновник Legal Nodes
